To salgsstillinger kan oppgi samme forventede årslønn og likevel gi svært ulik inntekt. Forskjellen ligger i fastlønnen, hvor realistisk kvoten er, når provisjonen regnes som opptjent og hvilke vilkår som gjelder ved retur, oppsigelse eller fravær. Derfor bør du lese provisjonsplanen som en beregningsmodell, ikke som et løfte.
Arbeidstilsynet opplyser at arbeidsavtalen skal beskrive avtalt lønn og tillegg eller godtgjørelser hver for seg. Det er et godt minimumskrav. For en salgsrolle bør også selve provisjonsplanen være skriftlig, datert og tydelig koblet til arbeidsavtalen.
Begrepene du må forstå
Fastlønn er beløpet du får uavhengig av salgsresultatet. Variabel lønn kan være provisjon per salg, bonus ved måloppnåelse eller en kombinasjon. OTE, «on-target earnings», brukes ofte om samlet lønn dersom du når hundre prosent av målet. OTE er ikke garanti.
Kvote er resultatmålet du måles mot. Terskel betyr at provisjon først utløses etter et bestemt nivå. Akselerator er en høyere sats når du passerer kvoten, mens et tak begrenser hva du kan tjene. «Ramp» er opptrappingsperioden før du forventes å bære full kvote.
Be arbeidsgiveren vise et regneeksempel for minst fire utfall:
- 50 prosent av kvoten.
- 80 prosent av kvoten.
- 100 prosent av kvoten.
- 120 eller 150 prosent av kvoten.
Da ser du om modellen har et bratt stup under mål, om akseleratoren faktisk betyr noe, og hvor stor del av inntekten som er utsatt.
Spør hva folk faktisk oppnår
Spør hvor stor andel av salgsteamet som nådde kvoten siste hele år, og hva medianen var. Be om tall for sammenlignbare roller og distrikter, ikke bare toppselgeren. Hvis svært få når hundre prosent, er OTE et svakt sammenligningsgrunnlag.
Undersøk også hvem som kontrollerer forutsetningene. Får du en eksisterende kundeportefølje eller starter du tomt? Fordeler arbeidsgiveren leads? Kan territoriet eller kvoten endres midt i året? Hvor lang er salgssyklusen, og er ramp-perioden lang nok til at du kan påvirke resultatet?
Når er provisjonen opptjent?
«Solgt», «fakturert» og «betalt» er tre forskjellige tidspunkter. En avtale kan gi provisjon når kontrakten signeres, når kunden faktureres eller først når kunden har betalt. Den kan også ha tilbakeføring hvis kunden sier opp eller ikke betaler. Dette må være forståelig før du signerer.
Be om skriftlig svar på hva som skjer med pågående avtaler når du bytter team, blir syk, tar ferie eller slutter. Hvem får provisjonen hvis flere bidrar til salget? Hvordan håndteres rabatt, retur og valuta? Når utbetales beløpet, og hvordan kan du kontrollere beregningen?
Regn på risikoen, ikke bare toppen
Lag et privat årsbudsjett med et nøkternt scenario. Bruk fastlønn pluss den variable lønnen du kan forsvare ut fra historiske resultater og ramp. Ikke baser faste utgifter på at du blir toppselger første år.
Sammenlign også pensjon, feriepenger, forsikringer, utgiftsdekning og eventuell bilordning. Spør hvordan feriepengegrunnlaget beregnes for den variable delen, og få svaret bekreftet av lønn eller HR. Ved uklare eller kompliserte vilkår kan en fagforening eller arbeidsrettsadvokat lese avtalen.
En god provisjonsmodell gjør sammenhengen mellom innsats, resultat og utbetaling forståelig. Hvis arbeidsgiveren ikke kan forklare modellen med enkle eksempler, er det i seg selv informasjon du bør ta med i beslutningen.